东风日产黑幕大揭秘

即使2011年车市微增长，它也能一路狂飙；不论是家轿还是SUV，它总能有几款明星产品位居市场销售排行榜前列；在国内整个日系品牌中，它的表现可圈可点……它就是东风日产乘用车公司（以下简称东风日产）。

从2003年成立到现在，东风日产的发展速度令业内刮目相看。

然而，快速发展过程中，也暴露出一些问题。今天，我们循着一封来自东风日产旗下经销商邮件提供的线索，记者将把一个品牌经销商眼里的东风日产呈现给读者，以资思考。

东风日产黑幕大揭秘

■本报记者万慧(中国汽车报)

日前，记者收到一封电邮，信中反映的事情，触目惊心。

这其中到底有怎样的故事？记者随即联系了邮件的发送者——江苏龙润汽车销售服务有限公司负责人了解详细情况。

江苏龙润汽车销售服务有限公司（下称江苏龙润）是东风日产旗下的一家4S店，成立于2005年。几年来，江苏龙润靠着诚信经营、服务客户的理念屡屡赢得东风日产的表扬以及客户的信任。目前该店保有客户8000余人，销售市占率一直保持当地前5名，单一品牌名列日系第一名。但这样一家有着良好发展前景的4S店，却即将遭受灭顶之灾。

从建店之初的艰难到风光无限再到濒临关门，江苏龙润的经历在我国汽车流通领域或许只能算作“昙花一现”，但花开花谢间，却隐藏着东风日产演绎的不为人知的故事.

“千方百计逼我退出”

2005年，立志要在汽车流通领域大干一番的冷任桓选中了东风日产品牌。也正是凭着对该品牌的信任，他一次投入4000余万元（目前总投资近亿元）开设了江苏龙润。可他万万没想到，一直兢兢业业、诚实守信地经营并不断赢得东风日产以及当地政府赞誉的自己却走到了破产的地步。

“2009年以前，我们一直受到东风日产的表扬。”冷任桓回忆道。也正是由于业绩突出，2009年上半年，东风日产要求龙润建设大型综合SSB东风日产综合二级销售服务网点。根据东风日产的要求，江苏龙润选址张家港市金港镇，投资500万元注册了一家二级销售服务网点，并取得了当地政府的批准。

正当冷任桓投入数十万元向当地规划部门报建时，龙润却不慎进入东风日产的“预警机制”。按照东风日产商务政策规定：凡是进入预警机制的4S店，不得申请二级网点及新4S店的建设。冷任桓不满东风日产给出的理由——2009年业绩指标不合格，更不想让已投出去的资金打了水漂。多次申诉，但无果而终。后来他才知晓其中的原委：另一家东风日产4S店也看中了张家港和昆山的市场，想在此地建店。而东风日产在清楚这家店没有任何土地储备等建店基本条件下，竟然同意其在张家港建设第二家东风日产4S店，阻止龙润二级网点的建设。

“这位老总还是没有参透厂商之间的关系，另一家4S店显然与东风日产有更加密切的关系。如果他就此软下来，也不会走到破产的地步，恰恰是他的固执与坚持惹恼了东风日产。在整个流通领域，谁敢像他这样跟厂家对着干？”一位熟悉整个事情原委的知情人士告诉记者。接连不断的申诉和争取并没有使东风日产改变初衷。2010年，江苏龙润完成全年任务的104.8%，但这非但没有拯救其脱离“预警机制”，反而进入“退出机制”。

2011年8月，东风日产的态度突然180度大转变，称已经进入“退出机制”的江苏龙润是“优秀专营店”，并推荐深圳发展银行广州分行向龙润发放贷款，用于购买东风日产的产品。为此龙润、深发展银行以及东风日产厂家三方签订了1年协议，协议至2012年9月止。这一举动是否给龙润的生存带来了转机？

“放款后，东风日产先逼迫我们提车，然后于2011年11月，在三方协议履行仅3个月、支付近1500余万元时，东风日产突然单方面通知银行终止合作协议，协议的终止造成我们无法达成当年的年度提车任务。东风日产以此为借口强迫我们于今年3月停业整顿，继而在6月又单方面终止龙润在张家港长达7年的经销权。”想到自己就这么受制于人，却毫无反击之力，冷任桓的声音气愤得有些发抖，“由于东风日产单方面终止经销协议，并关闭所有营销系统，导致我们店数千万元库存车辆及汽车零配件无法正常销售。东风日产还落井下石，称所有产品‘不予回购’，如回购只能按照当初购买价格的6～7折降价回购。我们希望东风日产尽快拿出解决问题的办法和切实有效的措施，还我们一个公道。”

与此同时，两年多过去了，截至今日，张家港第二家东风日产专营店也没有建成。

“不讲理的商务政策名目繁多的收费”

加盟东风日产品牌后，冷任桓首先感受到的是东风日产不讲理的商务政策。

“4S店的面积、店面所有的装修装饰材料、办公电脑，甚至店内的每一块看板均需按照厂家的要求来定制。如果说为了统一风格，维护品牌形象，我们能理解，但选用他们定制的材料其价格比市场价高3倍左右。当时，为了能够代理他的品牌，我们也只能忍了。”冷任桓说，“成为他们的4S店以后，才发现霸道的商务政策不止这些，比如卖得不好的车型就搭配销售，装潢精品也被强行下达了分配比例，完不成任务就要遭到罚款，或扣返利。”

2009年，江苏龙润接到一份来自东风日产华东二区苏南区营销协会的文件，文件以收集市场营销活动基金为由，要求龙润店缴纳2万元会费。随后，售后区域协会、服务协会、保险协作组织、二手车流通平台等相继建立。“这些协会或组织的建立，没有经过任何论证，仅仅给我们下发一张以‘缴款通知’为主要内容的文件，会费从0.5万~2万元不等。但迄今为止，我们没有参加过任何协会组织的活动。所有的资金用户和款项去向，东风日产也从未与我们通报说明。”冷任桓表示，“我们店因不堪忍受这种不合理的条款，有时候会拖延不交，催款通知立刻就发放到我办公桌上，以后的各项评比都会受到影响。”

据冷任桓透露，除了协会要求上缴各种名目的会费，东风日产在每次组织召开经销商大会时也要求缴纳一定的费用。“我们开会所住的酒店房价都由他们定的，普普通通一个房间开价800~1000元，比市场价要高很多。我们只有交钱的份儿。”冷任桓哭笑不得，“这就是一个汽车生产厂家的作为，连这点小便宜都要占。”

“说是给奖励，其实是更过分的盘剥。”冷任桓告诉记者。去年2季度，由于苏州区在“华东崛起”项目中表现优异，并成功达成东风日产的1+1庆功旅游活动奖励。江苏龙润荣幸入围总经理和销售经理2个名额，两位同事本来已经准备好开心地去泰国旅游，没想一纸工联单打破了这份好心情。“工联单上要求我们必须缴纳2.5万元才能拿到这个奖励。由于不满，我们追问理由，却差点因为对政策‘理解不透彻’而取消奖励。最终我们只能交钱领奖。报旅行社去泰国旅游不过几千块，我们都缴了2.5万。”冷任桓苦笑道。

“以公关换J.D.Power 排名”

J.D.Power以其在国内外汽车行业的市场调查咨询而出名，国内稍微懂一些汽车知识的消费者在选购汽车时，都会参考J.D.Power的调查结果排名来选择品牌。因此，J.D.Power每年一度的各项调查排名关系到汽车厂商的声誉和销售业绩，也引起了各品牌厂家的高度重视。

为了有一个较好的排名，国内有不少汽车生产厂家力求做到产品精益求精、营销多方入手、服务无微不至。然而，还有一部分厂家投机取巧，用不可告知的潜规则，获取好的排名，以达到愚弄消费者的目的。

根据2010年J.D.Power亚太公司发布的2010年度中国汽车销售满意度研究总体排名，东风日产处于第三梯队，位列第16名。而2011年，在此项排名中，东风日产一举超过一汽-大众、广汽本田、上汽通用等主流合资品牌，登上了亚军的位置，也成为2011年度排行榜中的非豪华车品牌冠军。

在业内人士为之惊叹时，冷任桓却在向记者大倒苦水。这是怎么回事？
2011年2月24日，江苏龙润接到东风日产总部发来的一份工联单：为了大苏州地区各专营店的J.D.Power排名能取得好成绩，要求大苏州区各店每年拿出4万元，向调查公司公关。“不能不交，如果不交，每家店就要被罚款20万元，之后的各项评比也都会受到影响，各种补贴、返点都会被厂家找各种借口扣掉。”冷任桓痛心地告诉记者，“今年2月，他们又以J.D.Power调查运营费用的名义发工联单，对每家店收取4万元，全国500余家4S店共收取了2000多万元。这些费用的去向，东风日产总部从来没有公布过。”

“检查提示花样多 ‘神秘客户’敢要钱”

除了收取4S店的钱向调查公司公关，其他潜规则更让冷任桓苦不堪言。区域督导、首席代表、总监、部长肩负着所负责区域每一家4S店的各项成绩考核，他们不但要根据统计数据来判断某一家店的成绩，还经常派第三方评价机构、神秘客户暗访等检查4S店的日常工作，最后结合各项评比打分。

“唉，这其中的潜规则深不可测。”一个看似公平、公正、公开的评比方式，为何却引发冷任桓的一声叹息？

“我们准备过几天去你店里检查，你做好准备吧。”这样的电话，冷任桓隔不久就会收到。这是来自东风日产负责大苏州地区的督导、首席代表、总监等人的 “检查提示”。“提前准备的意思就是要我们准备红包。由于我们之前没有深刻‘领悟’这层意思，随后的各项评比分数都很低。后来我们逐渐明白，江苏龙润每一项评比都掌握在这些人手中，哪一位也不敢得罪，我们只能交钱。”冷任桓在描述这段经历时，语调并不高，却足以让记者震惊。

神秘客户暗访更加肆无忌惮。冷任桓回忆道：“2009年，店里来了一位客户，声称自己是东风日产委托考察4S店的神秘客户，一开口就向我们要钱，说给了好处就高分，不给就别怪他不客气。”

冷任桓不相信这个“出口不凡”的人是东风日产的神秘客户，断然拒绝，并报警。事后，东风日产总部打来电话确认了神秘客户的身份，冷任桓才明白这其中的游戏规则，但事已晚矣。由于拒绝被潜规则，当年业绩排名中，江苏龙润在“用户满意度”一项得了“0”分。

“面对产品缺陷不承认”

就在记者电话采访冷任桓时，他的办公室来了一位不速之客——车主祁先生。“又来讨说法了。”冷任桓苦笑着告诉记者。在电话中，老祁讲述了他的遭遇。

2009年10月，老祁在龙润店买了一辆天籁，裸车27万余元，上牌后总价约30万元。谁知，“30万元的车还比不上3万块钱的。”老祁告诉记者，“新车刚开了没多久变速器就出现故障。在高速路上，开10分钟，得歇15分钟。我身边开天籁车的朋友，80%都反映有这个毛病。我现在只想几万块钱把它卖了，但这么久了也没有人买。”为了这事，老祁一有时间就到龙润讨说法，而冷任桓只能把厂家的回应告诉他：这是CVT的保护装置，没有大碍。

冷任桓告诉记者，除了天籁，逍客、奇骏的很多车主也反映过类似问题。“这些都是变速器出现问题而造成。而东风日产总部给我们发一张工联单，上写：延长CVT变速器保修时间，就完事了。但CVT变速器存在严重的散热缺陷，这个问题至今没有实质性解决方案。”冷任桓说。

还有一些天籁车主因为轮胎吃胎现象烦恼着。车主小陆在不到半年的时间里，因轮胎吃胎严重去了3次4S店，车主小戴在一个月内去了两次4S店，换了3个轮胎。东风日产给出的解决办法是：延长质保期。

仅仅延长质保就够了吗？车主并不知道这背后的缘由。“作为经销商，长期与用户提出的各种问题打交道，时间一久，我们发现天籁后轮胎吃胎现象，不是一两辆车的事。我们把这个现象汇报给东风日产总部后，没想到总部拒不承认该现象是汽车本身存在缺陷，还于今年6月6日发工联单：针对新天籁后轮胎异常磨损现象延长保修期。要求我们只针对入店抱怨后轮胎存在异常磨损的天籁车开展延长保修期业务，不要主动通知客户，特别强调不要通过短信群发的形式通知客户。”冷任桓告诉记者，“其实，后轮胎吃胎现象主要是因为后悬架设计有缺陷。换胎只是暂时解决了问题，延长质保期也只是让用户有一些心理安慰，但没有从实质上解决问题。”

作为汽车的神经系统——线束是事关汽车安全的重要组成部分。汽车行驶过程中发生的中途熄火、无法提速甚至自燃等均与线束有直接关系。今年1月9日，张家港工商局对当地4S店抽检线束，江苏龙润线束抽检的结论是：6种线束共9套由东风日产生产的原厂线束不合格。对此，当地工商局对江苏龙润做出处罚：没收价值9595元的不合格产品线束9套，并罚款28700元。接到通知后，江苏龙润及时与东风日产总部相关部门汇报情况，总部来电支招：你们做做工作，拖过3·15，不能曝光，罚款在3·15以后打给你们。然而，至今东风日产也没有支付罚款，以致工商部门把龙润告到法院，目前已进入法院强制执行阶段。

“现在是我们龙润店的线束被抽检出来不合格，可东风日产这6个批次的线束已经发布到全国各地的店里，这些线束已经安装到车上的，后果将不堪设想。尚未安装的，分布在全国各地的500余家4S店中，这将是一个巨大的安全隐患。但东风日产对整个事不闻不问。”冷任桓说。

“强制加装产品”

强制加装某品牌配件，否则就罚款。这是东风日产对关联零部件企业撑起的一把保护伞，受伤的却只有消费者。

2011年，龙润店接到一项商务政策，东风日产规定4S店每月必须按照天籁、轩逸提车数量的15%购买指定的某品牌导航，如果不按此标准落实，则各级别奖励均降低1000元/辆。今年1月7日，东风日产总部又下发工联单：从1月份开始DLR天籁2.0L（2.5L）XL每一辆车交车必须加装3G导航，若发现天籁交车未加装3G导航销售，则取消该车型的促销补贴。另外，未加装3G导航的天籁不得在展厅摆放。若被发现，总部按照2万元/次对专营店给予处罚。“同时，与该工联单一起下发的还有‘话术’，教唆销售人员如何欺骗消费者。例如加装了3G导航的天籁对外宣称是‘智享版’。”冷任桓说，“厂家说是免费赠送，实际上是以其他形式把价格给加上去了。”

加装一项产品，最多是让消费者多交一些钱。但是加装一项不合格的产品，就有可能对消费者的安全造成威胁。2011年，江苏一位王姓车主购买了一辆轩逸2.0L，配装了东风日产总部指定的多媒体导航。使用后不久便发现音响系统“梆梆”作响，有时响起来震耳欲聋。在换新机器后仍然无法解决问题，车主对此非常不满意。龙润只好向总部求援。

东风日产总部却把问题推给了配套厂。经过检查，DVD导航认为这不是导航问题，而是配套线束问题。配套线束厂家则认为这不是线束问题，是DVD导航问题。双方相互推脱责任，对此，总部却置之不问。最后，龙润经过严格检查发现DVD导航的线束存在问题。据了解，线束是汽车电气系统的神经，不合格的线束对消费者而言，时时都是一颗定时炸弹。

“如果说产品出现质量问题，延长质保还算是一种安慰的话，那么明知产品有缺陷，却依然强制加装的做法就无法让人容忍了。东风日产时不时下达强制性的商务政策，给一些车型加装如导航、管理系统等配件，有时候这些产品还是所有东风日产4S店销售必须要考核的内容。虽然产品缺陷众多，但是我们必须为其销售尽心尽力，否则就拿不到自己应该拿到的各项相关奖励。”冷任桓的话，让记者十分震惊。

“利润分配不公平”

日前，中国汽车流通协会针对东风日产全国500家经销商的一份调查显示，2012年前4个月，东风日产经销商新车销售的平均毛利水平在1%，低于行业平均水平的4%~6%。

这一消息就像一颗炸弹在东风日产整个经销商团队上空炸开了花。紧接着，东风日产总部便下发了一份提振士气的工联单：纯属胡说！经销商们不要被他们蒙骗了，要坚定信念，紧跟日产，困难是暂时的，利润一定会有的！

看到工联单上的内容，冷任桓丝毫没有被鼓舞。他淡淡地吐出一句话：毛利1%是情况比较好的店。

“毛利润与4S店的任务完成情况息息相关。完成分配任务的120%以上，毛利润会超过1%；完成100%，差不多1%的毛利润。低于90%，毛利润就是-10%以上。”冷任桓向记者解释道，“比如，天籁2.5L，进价为23万元左右，扣掉返利，我们的真实成本是22万元左右。而东风日产规定的销售价格在19万元~20万元。”

进货价比销售价高，谁会做赔本的生意？对此，东风日产有一套安抚经销商的办法。东风日产苏州区的督导曾经对能够完成110%以上的经销商说：“你们可以搞个三方委贷，打承兑贴现，先往店里提车，出货要快，实在快不了，就先假装卖出去。完成交车任务，开票、交车放到另外一个库里，这样就可以拿到交车奖励了。”

“放到另一个库里的车怎么办？”记者问。“怎么办？自己想办法！反正督导可以安心地拿到自己的奖金了。”冷任桓没好气地回复记者，同时他对其他同行表示担心：“去年日产冲过全年销售80万辆大关，今年再冲100万辆大关，经销商怎么办？赶紧租场地吧，没场地这么多车怎么放啊？”冷任桓的话充斥着一股浓浓的讽刺味，“都说好多经销商赚钱了，钱在哪里？在车库里！车库在哪里？在烂泥里！张家港有句俗话：鸭子爬烂滩，越陷越深啊！这就是东风日产经销商的真实写照。”

“这种赔本生意你也做？”记者问。“你以为我们笨啊？谁想搞亏本的买卖。但是东风日产铁板钉钉，每双月、每季度、每半年、全年都有对应的商务政策，一环套一环，一个月没有完成，剩下的肯定会受到影响，完不成任务还要遭到罚款。”冷任桓委屈地说。