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北航学子林苏VS捷豹中国总裁，谈企业管理
来源:互联网
4.4万0收藏尊敬的捷豹中国总裁阁下：
您好！
如果我写出的这封信件能有幸被您读到，那么说明我迈出的第一步是正确的。很高兴也感谢能在邮箱看到捷豹中国给我发送的精美杂志，也想和您大概谈谈我对美洲虎未来发展的一些看法和建议，期望您能够在喝咖啡的小憩时间能够继续看下去，相信这是我们一次愉快经历的开始，It not a waste of time！
开门见山，我是北京航空航天大学的一名学生，名叫林苏，从小就对汽车有很大的兴趣，在成长的过程中，逐渐将对汽车本体的兴趣转换为对汽车市场的关注，有一些自己角度的思考方式，想冒昧侵占您的部份宝贵时间进行一些交流。
对于美洲豹这个品牌来说，初次的相识始于中学时代，当时似乎美洲豹还没有进入中国市场，但它与众不同的品牌定位和气质却已让我感受颇深，同时促使作为一个汽车爱好者的我频繁地关注这个中国消费者还比较陌生的品牌。虽然我不是一个专业的人士，可是我认为：只要一个人真诚的考虑一件事，那么不论他的意见对错，都是发自肺腑为了正面的目标的。之前我很喜欢到北京的车市了解情况，也曾写过一些关于汽车业界发展的个人见解，重点考虑捷豹将来如何走出一条漂亮的路子。我曾经致电贵公司询问市场情况和索要相关资料，并拜访过中汽南方北京来广营4S店，与陈婷女士有过一些讨教。
印象中几年以来，捷豹在中国市场上有了一定的发展，这是和捷豹人的聪慧天赋和努力开拓所分不开的。迄今为止，捷豹形成了xj,s-type,xk以及今年上市的xf轿跑等一个比较完整的系列，神州大地上的豪华轿车阵营不仅仅是之前的abbc，而有了新的入侵者，我们的jaguar。通过查阅贵公司的资料，捷豹去年的全国销量在千辆以上，而今年由于新款xf的冲击，虽然没有具体的数据，但是估计会比去年的情况稍显乐观。
但是在对成绩进行肯定的同时，作为企业的栋梁，相信您对捷豹现在所处的状况有一个比外界媒介更加清醒的认识。以我的视角来看，冒昧而言，捷豹在中国，甚至不仅是在中国而且是在整个世界市场，近几年来都处于一个比较低迷疲软的状况，我说这句话的根据在于何处？
我们知道，中国是世界上发展最快的国家。曾几何时，汽车在中国还被当作宝贝，转瞬之间却几乎已经成为一个家庭的有机组成部分，人们就像购买电视机，冰箱一样的购买它们。现今的中国已经是世界上第二大的汽车消费市场，尤其是中国的高收入人群的激增以及他们消费观念的延伸，使得豪华厂家对中国这块大蛋糕都垂涎三尺。中国有句古话“知己知彼，百战不殆”，为了让我们在激烈的市场竞争中能够准确决策，进而保持强势地位领先市场独占鳌头，我们不妨来看看几位同位者（且不说对手，因为定位不太相同）在国内的情况：
1、 奥迪 说到中国的豪华车不能不提及奥迪，不管喜不喜欢它，奥迪成为中国豪华市场占有率最高的品牌已经毋庸置疑，尤其是其特殊的历史背景造就了官车奥迪的潜规则，使其近年来年销量一直保持在10万辆左右，A6处于c级车的中坚，上承A8下启A4，越野Q7跑车TT等等。在文化沟通方面，奥迪做得非常出色，或许由于奥迪存在一汽大众合资的本土优势，我们经常能看到奥迪的汽车文化体验中心，能了解到它举办的各种文化沟通活动，而且通过其对一系列项目的赞助，奥迪品牌已在国人心中留下了一个很好社会公益形象。可以毫不夸张地说，如果捷豹能够战胜奥迪或者是达到一个战略博弈平衡的话，那么中国豪车市场的第一应该就是美洲虎了，当然，需要的努力不是短期能够完成的，也不是迫在眉睫的下力之处，而是一个长期的野心——远景战略。
2 、宝马 从中国市场来说，抛开几年来某些事件产生的少许负面影响，我认为宝马在中国发展的还是不错的，华晨宝马拥有3系和5系比较全面的生产线，加上进口的7系，x系列等等，规模已较为齐全。就除开北上广等特大城市的下面一级城市来说，宝马的市场占有率我认为可以和奥迪相匹敌，其在中国年销量近5万辆，宝马的卖点在于其优越的操控性，长期以来都有开奔驰坐宝马的说法，也就是说宝马在烘托自己的运动年轻气息这方面是很有心得的。
3、 奔驰 奔驰可以说是很多人心中的豪华轿车的象征，奔驰的品牌内涵或多或少和中国人骨子里的东西有些共鸣，比较传统，保守，但是又能体味出逼人的权利特征。开玩笑的说：奔驰是银行家的，宝马是软件工程师的。从高收入人群低龄化的趋势，以及近几年来个人的观察来看，我觉得虽然奔驰在世界上还是比较强势的，但是在中国市场表现稍微不及宝马，而且其销量仅仅是宝马的一半，奔驰e级c级主要由BBDC进行生产，s级以及越野系列等等由国外进口
4、雷克萨斯 为什么要说凌志？我对日韩系列的车不太感冒，但是雷克萨斯的推出不能不说是成功的，在日本三武士分别使出杀手锏凌志，讴歌，无限后，我们发现现在市场上最为得意的还是凌志，凌志通过创建一个完全区别于丰田的没有历史的豪华品牌，通过那句经典的广告语：“我们的车和奔驰一样好，但是只要奔驰一半的价钱”，打动了很多对豪华轿车情有独钟的消费者的心。凌志的特点是外在的奢华，动感，现代，对传统的三强产生了强有力的冲击，这个趋势虽然比较危险。但是现阶段，在整个社会层面，雷克萨斯还没有形成传统三强所拥有的影响力。所以我认为，捷豹短期内的竞争对手设定为雷克萨斯比较合理，通过分析借鉴它整个渠道中有亮点的地方，结合捷豹自身的实际进行市场运作，争取取而代之，这是短期内我认为能达到的一个目标。因为从自然规律来看，事物发展壮大一般都是采取先进攻弱小对手的“先啃软骨头策略”，从而不断积蓄自身的实力和信心，为日后和劲敌周旋作铺垫。
5、 凯迪拉克 把凯迪拉克列为竞争者的原因是我认为凯迪拉克是一种具有运动基因的汽车，豪华，张扬，比较出名的款式有塞威等等，还有我个人比较喜欢的凯雷德。凯迪拉克虽然在市场份额上可能不及前面的几个品牌，但是其“敢为天下先”的气魄为它赢得了一部份年轻消费群体的青睐，他的广告无不透露出一种自信和霸气，再加上美国文化的突出表现和全面侵蚀，我认为：从长期来看，凯迪拉克的发展应该还是比较看好的，应该作为中期捷豹运动车型的一个竞争对手。
以上是我认为的几个捷豹竞争者和他们各自的特色。作为对手，彼此之间很可能存在和将要出现竞争和联盟合作等等各种复杂的博弈情况，我们必须明智的处理妥当和他们之间的关系，才能在一个有利的趋势之下发展自身。通过对以上几个主要竞争对手的情况和现实中的反馈分析，我们可以发现，无论从世俗但是现实的销量标准，还是从美洲虎引以为豪的文化沟通传承方面，我们的捷豹品牌都是相对落后于它们的，我们有经验丰富的领导和团结一致的员工，那么让我们思考捷豹的症结究竟何在？
我认为首先还是一个品牌的引入认知问题，捷豹一直以来的形象让人联想到文雅，保守可是坚定的英国绅士，那么当我们的产品要在一个陌生的国度上生根发芽的时候，应该首先考虑怎样去寻找两种文化的契合点，如果文化存在冲突的话怎么去作出一些人为的努力，让矛盾逐渐地化解，不利因素慢慢变小，甚至反过来对事物的发展起到推动的作用。东方文化注重传承，而不是西方的开拓。中国文化传承的是什么，儒家思想，中庸之道，所以我们看到德国的轿车在中国比较受到欢迎，因为他们厚重踏实，先进而不张扬。理论上来说不列颠的风情和华夏文化是有一些交集的，可现实却不是理论上的那么回事，为什么？我认为捷豹在引进的初期在文化的扩张上不是非常到位，这也可能是与捷豹长期的贵族车定位分不开的，目的在于保持消费群体综合素质，。大多数精英人群自然会与我们的汽车产生共鸣。这样的初衷很好，可是如果因为这个而忽略了文化的沟通体验环节，那么这些很细微的因素往往会对整个汽车营销寿命的发展起到举足轻重的影响。有句话是这么说的：奔驰宝马是人挑车，只有老板您钱不够，没有老板腰包鼓鼓却不让您买车的理；可是到了劳斯，本特利，美洲豹等等，这句话就应该反过来说；捷豹是车挑人，有钱不一定能买着。这句话或许言重了，可是仔细一想，捷豹无论是设计理念和现在的营销方式，都与时代的流行音符相左，属于非主流。那么即使是一些精英人群，由于他们具有大众的某些品味，如果我们没有通过一些特殊的机会来让他们和捷豹这个品牌进行情感交流，沟通互动的话，他们也许就不会正式将捷豹列入购买预案的，从另一个角度来说这也就是所谓的车挑人了。
我的观点是，一个品牌保持高贵血统固然很重要，但是，对于高贵，我的理解：不是涵盖的范围小就称之为高贵，也不是某样事物蜂拥席卷就说明它的品牌价值卑微，重要的是人们内心对它的认识、共鸣所造成的一个社会公共理解。所以，我个人以为，捷豹应该在保有自己英伦血统优势的基础上，大胆地走出去，这种走出去，不仅仅是产品系列，更重要的是我们的销售网络建设应该跳出以往的框架模式，不要局限于举办某某奢华酒宴、邀请富绅名媛舞会等等一个层面的活动，而尝试加入一些时代的，鲜活的，超前的，东方风情的元素，并且加大这些交流活动的影响范畴和频度，相信这些东西与捷豹本来古朴，内敛的气质会产生一个相得益彰的效果。我们知道，一个人总是潜移默化受到社会环境的影响，知识体系素质也不是一成不变的。所以我想我们不能因为一些人与捷豹的气质所不相符合，而忽略了对他们的品牌影响，也不能片面的以当今的购买力作为文化沟通对象的唯一评判标准，而要尝试开始关注那些虽然现在财力还不足以购买捷豹，但是对这个品牌怀有偏爱好感，而且将来有钱完全有可能会首选捷豹的潜在消费群体。如果我们能在社会上加强一些多元化的丰富品牌互动，那么相信我们定能吸引到很多本来倾心于其他品牌的消费群体，让他们最终选择拿起美洲虎的车钥匙。我冒昧的以为，如果大家能集思广益，打破以前品牌推广模式的桎梏，那么无论从销量还是企业文化推广，我们的业绩会有一个乐观的发展态势。
今年对于捷豹来说不太寻常，在年初的时候和路虎一起被福特打包出售予印度塔塔集团，然后接二连三的一系列事件，xf的中华区上市，新xj,r-coupe,f-type等一系列车型的列入发展的未来时间纲要，之后是高层的人事调整，塔塔加大金融注入等等，这些变更在体现出捷豹易主后意气风发的蓬勃姿态的同时，也反映出开始新的运营方式所带来的不熟悉。中国人大多是好面子的，和西方人的我行我素所不同的是，他们更加在意家庭公司，甚至是整个社会群体对他的看法。我以前做过一些小调查，发现在易主以后，出于对品牌融合过程实质了解的匮乏，很多消费者认为捷豹从此以后将会在印度研发生产，而完全丢失历来的英伦血统，在情绪上体现出前所未有的彷徨和波动，主要体现在预交定金的消费者产生后悔的情绪，萌生放弃购买的想法，然后一部分本来将购买捷豹提上日程的消费者，也将目光投向了其他的豪华汽车品牌，更有甚者这种可怕的观念像流感一样的渗透到部分捷豹迷的意识中，他们会觉得自己一直喜爱的品牌突然在和其他品牌的竞争中略显颓势，他们认为这个品牌将来的发展是不容乐观的，从而导致他们感情支持的转移，再加上一些文化媒体的误导，所以很可能在社会上普遍形成了捷豹-印度制的偏误共识。我认为，相比于一个短期的销量数据，品牌的无形资产无疑是更加重要的，如果无形资产不断地流失的话，那么对企业的打击将是致命的。自从捷豹出售给印度塔塔以后，对于品牌信度的重建这个重要的环节，在我的记忆中，贵公司是向社会有过解释的，但我个人觉得在这方面的投入还很不够。我们应该重视意识形态引领工作，通过策划一系列的活动，开展各种形式的社会交流互动，来从显性隐性多角度构建和打造捷豹品牌坚不可摧的形象，让各方面利益相关者认识到，这还是以前那个纯正英伦血统的捷豹，而且经过了新的股东的资金注入，这只美洲豹更加羽翼丰满，蓄势待发。我们必须保卫我们的品牌资产，让具有捷豹情结的人能够加深这种情结，让更多的汽车爱好者萌发对捷豹的了解欲望和情感偏好，通过这些努力，在人们心中建立起卓越的形象后，那么在营销的大环境里一定会呈现出对我们有利的竞争态势。
另外谈谈广告媒介方面，我认为也是有很大的提升空间的，记得有一个科学研究发现，一个企业在大众传媒上投入的资金往往达到了总体宣传投入的八九成，其他的比如具体细分市场的宣传工作等等，投入往往非常微小，但是一个极具讽刺意味的事实是在最后盘点销售业绩的时候，我们会发现：八成的销量其实来源于细分市场的宣传投入工作。虽然这个研究不敢说绝对通用，但是提醒我们的是：如果针对特殊人群做好特殊的沟通工作，那么对于整个销售，生产等等整个链接都将会事半功倍。
我所认为的特殊群体，大致可分以下四类：1、已经拥有捷豹的客户。2、既有明显捷豹情结，又有相应购买能力的潜在客户。3、没有明显品牌偏好，很可能被外界言论左右，但拥有相应购买力的潜在客户。4、有明显品牌偏好，虽然现今没有能力购买捷豹，但是有可能通过个人的发展在今后成为捷豹的买家的那群fans—潜在客户。关于这四类消费群体沟通方式的思考，我将在接下来给你附的那份《捷豹汽车发展计划》里有详细说明，恕在此不重复叙述。我不是特别了解捷豹公司的广告投放策略，但是对于捷豹中国，捷豹全球乃至几个主要国家的网站如捷德、捷美等等还是比较熟悉的。捷豹中国的网站建设比较有特色，简洁明快，可是横向比较来看，相对于宝马，保时捷，梅奔等等公司来说，内容的丰富性、时效性和网站的吸引力稍显欠缺。我认为企业的网站是让外界了解自己的第一视窗，如果信息技术部的人员能在网站的设计和附加内容、可操控性内容等方面多加入一些独具捷豹特色的新鲜元素，同时注意加大信息时效性的话，那么相信网站所带来的效果将是立竿见影的。在其余媒介的选择方面，应该有效的选择一些社会高层人群所接触的媒介，比如一些特定的杂志，高档生活小区或者写字楼的装饰，大型航空港的候机厅等。前一段时间看到在新浪和百度上已经开始出现了xf的广告，如果我们能将广告的投放域更加细化准确的话，那么我想效果可能会更好。
以上仅是少许初步的想法，作为一名学生，毕竟还没有太多的社会经验，只是因为对这个品牌的热衷，所以产生了自己不吐不快的冲动。其中不妥之处请多多包涵，并诚望您赐教。对于捷豹中国的运作，您在短时间内能做到这个程度，是非常优秀和值得敬佩的，但是我认为捷豹之所以在历百年仍经久不衰，是和捷豹人精益求精的品质和舍我其谁的气质分不开的。那么，我想我们就应该秉承捷豹没有最好，只有更好的信念，不断进行改进，为捷豹能够重现昔日的辉煌并更上一层楼而奋斗。
衷心感谢您百忙之中的阅读，我还附上了自己对于捷豹发展的一些较为零碎的细化想法《捷豹汽车发展计划》，内容比较多，如果您有兴趣的话欢迎批阅，并望多加指点为谢
祝捷豹中国蒸蒸日上，也祝愿您和各位捷豹中国的成员身心健康、工作顺利
此致
林 苏
2008-10
联系方式： 北京航空航天大学学生18号楼106室
电 话：13811965521
电 邮：jaguarlinsu@gmail.com
您好！
如果我写出的这封信件能有幸被您读到，那么说明我迈出的第一步是正确的。很高兴也感谢能在邮箱看到捷豹中国给我发送的精美杂志，也想和您大概谈谈我对美洲虎未来发展的一些看法和建议，期望您能够在喝咖啡的小憩时间能够继续看下去，相信这是我们一次愉快经历的开始，It not a waste of time！
开门见山，我是北京航空航天大学的一名学生，名叫林苏，从小就对汽车有很大的兴趣，在成长的过程中，逐渐将对汽车本体的兴趣转换为对汽车市场的关注，有一些自己角度的思考方式，想冒昧侵占您的部份宝贵时间进行一些交流。
对于美洲豹这个品牌来说，初次的相识始于中学时代，当时似乎美洲豹还没有进入中国市场，但它与众不同的品牌定位和气质却已让我感受颇深，同时促使作为一个汽车爱好者的我频繁地关注这个中国消费者还比较陌生的品牌。虽然我不是一个专业的人士，可是我认为：只要一个人真诚的考虑一件事，那么不论他的意见对错，都是发自肺腑为了正面的目标的。之前我很喜欢到北京的车市了解情况，也曾写过一些关于汽车业界发展的个人见解，重点考虑捷豹将来如何走出一条漂亮的路子。我曾经致电贵公司询问市场情况和索要相关资料，并拜访过中汽南方北京来广营4S店，与陈婷女士有过一些讨教。
印象中几年以来，捷豹在中国市场上有了一定的发展，这是和捷豹人的聪慧天赋和努力开拓所分不开的。迄今为止，捷豹形成了xj,s-type,xk以及今年上市的xf轿跑等一个比较完整的系列，神州大地上的豪华轿车阵营不仅仅是之前的abbc，而有了新的入侵者，我们的jaguar。通过查阅贵公司的资料，捷豹去年的全国销量在千辆以上，而今年由于新款xf的冲击，虽然没有具体的数据，但是估计会比去年的情况稍显乐观。
但是在对成绩进行肯定的同时，作为企业的栋梁，相信您对捷豹现在所处的状况有一个比外界媒介更加清醒的认识。以我的视角来看，冒昧而言，捷豹在中国，甚至不仅是在中国而且是在整个世界市场，近几年来都处于一个比较低迷疲软的状况，我说这句话的根据在于何处？
我们知道，中国是世界上发展最快的国家。曾几何时，汽车在中国还被当作宝贝，转瞬之间却几乎已经成为一个家庭的有机组成部分，人们就像购买电视机，冰箱一样的购买它们。现今的中国已经是世界上第二大的汽车消费市场，尤其是中国的高收入人群的激增以及他们消费观念的延伸，使得豪华厂家对中国这块大蛋糕都垂涎三尺。中国有句古话“知己知彼，百战不殆”，为了让我们在激烈的市场竞争中能够准确决策，进而保持强势地位领先市场独占鳌头，我们不妨来看看几位同位者（且不说对手，因为定位不太相同）在国内的情况：
1、 奥迪 说到中国的豪华车不能不提及奥迪，不管喜不喜欢它，奥迪成为中国豪华市场占有率最高的品牌已经毋庸置疑，尤其是其特殊的历史背景造就了官车奥迪的潜规则，使其近年来年销量一直保持在10万辆左右，A6处于c级车的中坚，上承A8下启A4，越野Q7跑车TT等等。在文化沟通方面，奥迪做得非常出色，或许由于奥迪存在一汽大众合资的本土优势，我们经常能看到奥迪的汽车文化体验中心，能了解到它举办的各种文化沟通活动，而且通过其对一系列项目的赞助，奥迪品牌已在国人心中留下了一个很好社会公益形象。可以毫不夸张地说，如果捷豹能够战胜奥迪或者是达到一个战略博弈平衡的话，那么中国豪车市场的第一应该就是美洲虎了，当然，需要的努力不是短期能够完成的，也不是迫在眉睫的下力之处，而是一个长期的野心——远景战略。
2 、宝马 从中国市场来说，抛开几年来某些事件产生的少许负面影响，我认为宝马在中国发展的还是不错的，华晨宝马拥有3系和5系比较全面的生产线，加上进口的7系，x系列等等，规模已较为齐全。就除开北上广等特大城市的下面一级城市来说，宝马的市场占有率我认为可以和奥迪相匹敌，其在中国年销量近5万辆，宝马的卖点在于其优越的操控性，长期以来都有开奔驰坐宝马的说法，也就是说宝马在烘托自己的运动年轻气息这方面是很有心得的。
3、 奔驰 奔驰可以说是很多人心中的豪华轿车的象征，奔驰的品牌内涵或多或少和中国人骨子里的东西有些共鸣，比较传统，保守，但是又能体味出逼人的权利特征。开玩笑的说：奔驰是银行家的，宝马是软件工程师的。从高收入人群低龄化的趋势，以及近几年来个人的观察来看，我觉得虽然奔驰在世界上还是比较强势的，但是在中国市场表现稍微不及宝马，而且其销量仅仅是宝马的一半，奔驰e级c级主要由BBDC进行生产，s级以及越野系列等等由国外进口
4、雷克萨斯 为什么要说凌志？我对日韩系列的车不太感冒，但是雷克萨斯的推出不能不说是成功的，在日本三武士分别使出杀手锏凌志，讴歌，无限后，我们发现现在市场上最为得意的还是凌志，凌志通过创建一个完全区别于丰田的没有历史的豪华品牌，通过那句经典的广告语：“我们的车和奔驰一样好，但是只要奔驰一半的价钱”，打动了很多对豪华轿车情有独钟的消费者的心。凌志的特点是外在的奢华，动感，现代，对传统的三强产生了强有力的冲击，这个趋势虽然比较危险。但是现阶段，在整个社会层面，雷克萨斯还没有形成传统三强所拥有的影响力。所以我认为，捷豹短期内的竞争对手设定为雷克萨斯比较合理，通过分析借鉴它整个渠道中有亮点的地方，结合捷豹自身的实际进行市场运作，争取取而代之，这是短期内我认为能达到的一个目标。因为从自然规律来看，事物发展壮大一般都是采取先进攻弱小对手的“先啃软骨头策略”，从而不断积蓄自身的实力和信心，为日后和劲敌周旋作铺垫。
5、 凯迪拉克 把凯迪拉克列为竞争者的原因是我认为凯迪拉克是一种具有运动基因的汽车，豪华，张扬，比较出名的款式有塞威等等，还有我个人比较喜欢的凯雷德。凯迪拉克虽然在市场份额上可能不及前面的几个品牌，但是其“敢为天下先”的气魄为它赢得了一部份年轻消费群体的青睐，他的广告无不透露出一种自信和霸气，再加上美国文化的突出表现和全面侵蚀，我认为：从长期来看，凯迪拉克的发展应该还是比较看好的，应该作为中期捷豹运动车型的一个竞争对手。
以上是我认为的几个捷豹竞争者和他们各自的特色。作为对手，彼此之间很可能存在和将要出现竞争和联盟合作等等各种复杂的博弈情况，我们必须明智的处理妥当和他们之间的关系，才能在一个有利的趋势之下发展自身。通过对以上几个主要竞争对手的情况和现实中的反馈分析，我们可以发现，无论从世俗但是现实的销量标准，还是从美洲虎引以为豪的文化沟通传承方面，我们的捷豹品牌都是相对落后于它们的，我们有经验丰富的领导和团结一致的员工，那么让我们思考捷豹的症结究竟何在？
我认为首先还是一个品牌的引入认知问题，捷豹一直以来的形象让人联想到文雅，保守可是坚定的英国绅士，那么当我们的产品要在一个陌生的国度上生根发芽的时候，应该首先考虑怎样去寻找两种文化的契合点，如果文化存在冲突的话怎么去作出一些人为的努力，让矛盾逐渐地化解，不利因素慢慢变小，甚至反过来对事物的发展起到推动的作用。东方文化注重传承，而不是西方的开拓。中国文化传承的是什么，儒家思想，中庸之道，所以我们看到德国的轿车在中国比较受到欢迎，因为他们厚重踏实，先进而不张扬。理论上来说不列颠的风情和华夏文化是有一些交集的，可现实却不是理论上的那么回事，为什么？我认为捷豹在引进的初期在文化的扩张上不是非常到位，这也可能是与捷豹长期的贵族车定位分不开的，目的在于保持消费群体综合素质，。大多数精英人群自然会与我们的汽车产生共鸣。这样的初衷很好，可是如果因为这个而忽略了文化的沟通体验环节，那么这些很细微的因素往往会对整个汽车营销寿命的发展起到举足轻重的影响。有句话是这么说的：奔驰宝马是人挑车，只有老板您钱不够，没有老板腰包鼓鼓却不让您买车的理；可是到了劳斯，本特利，美洲豹等等，这句话就应该反过来说；捷豹是车挑人，有钱不一定能买着。这句话或许言重了，可是仔细一想，捷豹无论是设计理念和现在的营销方式，都与时代的流行音符相左，属于非主流。那么即使是一些精英人群，由于他们具有大众的某些品味，如果我们没有通过一些特殊的机会来让他们和捷豹这个品牌进行情感交流，沟通互动的话，他们也许就不会正式将捷豹列入购买预案的，从另一个角度来说这也就是所谓的车挑人了。
我的观点是，一个品牌保持高贵血统固然很重要，但是，对于高贵，我的理解：不是涵盖的范围小就称之为高贵，也不是某样事物蜂拥席卷就说明它的品牌价值卑微，重要的是人们内心对它的认识、共鸣所造成的一个社会公共理解。所以，我个人以为，捷豹应该在保有自己英伦血统优势的基础上，大胆地走出去，这种走出去，不仅仅是产品系列，更重要的是我们的销售网络建设应该跳出以往的框架模式，不要局限于举办某某奢华酒宴、邀请富绅名媛舞会等等一个层面的活动，而尝试加入一些时代的，鲜活的，超前的，东方风情的元素，并且加大这些交流活动的影响范畴和频度，相信这些东西与捷豹本来古朴，内敛的气质会产生一个相得益彰的效果。我们知道，一个人总是潜移默化受到社会环境的影响，知识体系素质也不是一成不变的。所以我想我们不能因为一些人与捷豹的气质所不相符合，而忽略了对他们的品牌影响，也不能片面的以当今的购买力作为文化沟通对象的唯一评判标准，而要尝试开始关注那些虽然现在财力还不足以购买捷豹，但是对这个品牌怀有偏爱好感，而且将来有钱完全有可能会首选捷豹的潜在消费群体。如果我们能在社会上加强一些多元化的丰富品牌互动，那么相信我们定能吸引到很多本来倾心于其他品牌的消费群体，让他们最终选择拿起美洲虎的车钥匙。我冒昧的以为，如果大家能集思广益，打破以前品牌推广模式的桎梏，那么无论从销量还是企业文化推广，我们的业绩会有一个乐观的发展态势。
今年对于捷豹来说不太寻常，在年初的时候和路虎一起被福特打包出售予印度塔塔集团，然后接二连三的一系列事件，xf的中华区上市，新xj,r-coupe,f-type等一系列车型的列入发展的未来时间纲要，之后是高层的人事调整，塔塔加大金融注入等等，这些变更在体现出捷豹易主后意气风发的蓬勃姿态的同时，也反映出开始新的运营方式所带来的不熟悉。中国人大多是好面子的，和西方人的我行我素所不同的是，他们更加在意家庭公司，甚至是整个社会群体对他的看法。我以前做过一些小调查，发现在易主以后，出于对品牌融合过程实质了解的匮乏，很多消费者认为捷豹从此以后将会在印度研发生产，而完全丢失历来的英伦血统，在情绪上体现出前所未有的彷徨和波动，主要体现在预交定金的消费者产生后悔的情绪，萌生放弃购买的想法，然后一部分本来将购买捷豹提上日程的消费者，也将目光投向了其他的豪华汽车品牌，更有甚者这种可怕的观念像流感一样的渗透到部分捷豹迷的意识中，他们会觉得自己一直喜爱的品牌突然在和其他品牌的竞争中略显颓势，他们认为这个品牌将来的发展是不容乐观的，从而导致他们感情支持的转移，再加上一些文化媒体的误导，所以很可能在社会上普遍形成了捷豹-印度制的偏误共识。我认为，相比于一个短期的销量数据，品牌的无形资产无疑是更加重要的，如果无形资产不断地流失的话，那么对企业的打击将是致命的。自从捷豹出售给印度塔塔以后，对于品牌信度的重建这个重要的环节，在我的记忆中，贵公司是向社会有过解释的，但我个人觉得在这方面的投入还很不够。我们应该重视意识形态引领工作，通过策划一系列的活动，开展各种形式的社会交流互动，来从显性隐性多角度构建和打造捷豹品牌坚不可摧的形象，让各方面利益相关者认识到，这还是以前那个纯正英伦血统的捷豹，而且经过了新的股东的资金注入，这只美洲豹更加羽翼丰满，蓄势待发。我们必须保卫我们的品牌资产，让具有捷豹情结的人能够加深这种情结，让更多的汽车爱好者萌发对捷豹的了解欲望和情感偏好，通过这些努力，在人们心中建立起卓越的形象后，那么在营销的大环境里一定会呈现出对我们有利的竞争态势。
另外谈谈广告媒介方面，我认为也是有很大的提升空间的，记得有一个科学研究发现，一个企业在大众传媒上投入的资金往往达到了总体宣传投入的八九成，其他的比如具体细分市场的宣传工作等等，投入往往非常微小，但是一个极具讽刺意味的事实是在最后盘点销售业绩的时候，我们会发现：八成的销量其实来源于细分市场的宣传投入工作。虽然这个研究不敢说绝对通用，但是提醒我们的是：如果针对特殊人群做好特殊的沟通工作，那么对于整个销售，生产等等整个链接都将会事半功倍。
我所认为的特殊群体，大致可分以下四类：1、已经拥有捷豹的客户。2、既有明显捷豹情结，又有相应购买能力的潜在客户。3、没有明显品牌偏好，很可能被外界言论左右，但拥有相应购买力的潜在客户。4、有明显品牌偏好，虽然现今没有能力购买捷豹，但是有可能通过个人的发展在今后成为捷豹的买家的那群fans—潜在客户。关于这四类消费群体沟通方式的思考，我将在接下来给你附的那份《捷豹汽车发展计划》里有详细说明，恕在此不重复叙述。我不是特别了解捷豹公司的广告投放策略，但是对于捷豹中国，捷豹全球乃至几个主要国家的网站如捷德、捷美等等还是比较熟悉的。捷豹中国的网站建设比较有特色，简洁明快，可是横向比较来看，相对于宝马，保时捷，梅奔等等公司来说，内容的丰富性、时效性和网站的吸引力稍显欠缺。我认为企业的网站是让外界了解自己的第一视窗，如果信息技术部的人员能在网站的设计和附加内容、可操控性内容等方面多加入一些独具捷豹特色的新鲜元素，同时注意加大信息时效性的话，那么相信网站所带来的效果将是立竿见影的。在其余媒介的选择方面，应该有效的选择一些社会高层人群所接触的媒介，比如一些特定的杂志，高档生活小区或者写字楼的装饰，大型航空港的候机厅等。前一段时间看到在新浪和百度上已经开始出现了xf的广告，如果我们能将广告的投放域更加细化准确的话，那么我想效果可能会更好。
以上仅是少许初步的想法，作为一名学生，毕竟还没有太多的社会经验，只是因为对这个品牌的热衷，所以产生了自己不吐不快的冲动。其中不妥之处请多多包涵，并诚望您赐教。对于捷豹中国的运作，您在短时间内能做到这个程度，是非常优秀和值得敬佩的，但是我认为捷豹之所以在历百年仍经久不衰，是和捷豹人精益求精的品质和舍我其谁的气质分不开的。那么，我想我们就应该秉承捷豹没有最好，只有更好的信念，不断进行改进，为捷豹能够重现昔日的辉煌并更上一层楼而奋斗。
衷心感谢您百忙之中的阅读，我还附上了自己对于捷豹发展的一些较为零碎的细化想法《捷豹汽车发展计划》，内容比较多，如果您有兴趣的话欢迎批阅，并望多加指点为谢
祝捷豹中国蒸蒸日上，也祝愿您和各位捷豹中国的成员身心健康、工作顺利
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林 苏
2008-10
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